E-Commerce营收公式大解析:三个你一定要知道影响EC营收的因子

更新日期:2019年7月2日


大家在经营E-Commerce时,是否不知道应该如何下手分析,往往因为数据太多而不知道该从何开始,今天就教大家该如做E-Commerce的营收分析。


E-Commerce营收公式大拆解

E-Commerce的营收因子是三大因子组成,流量(Traffic)、平均客单价(Avg. Order Value)、转换率(Conversion Rate, CVR),大家可能会觉得有点抽象,但是網站营收组成和经营實體商店很像,一家分行的营收组成有三大因素,每天来分行人数(来店人数),平均购买金额(客单价),每一百人来分行,有多少人会购买(提袋率),例如今天若有1000人来你分行,平均购买金额是100令吉,而提袋率是2%换句话就是每100人有2个人购买,因此就可知道今天的营收是1000人X100令吉X2%=2000令吉


但线下生意最大的缺點就是没办法精准蒐集数据,衡量每天有多少人来分行,除非你用监视器来看算人数才知道,而做线上生意最棒的地方,就是透过Google Analytics能精准衡量每天有多少Traffic来网站,并且可以衡量不同Channel带来的Traffic品质与营收,进一步评估是否该增加facebook或Google广告预算。


E-Commerce营收因子:流量(Traffic)


流量是最直接影响网站营收多寡的因子,取得流量最快的方式就是打广告,但广告只是影响流量的其中一个因子,而网站流量分佈有下列几种:


1. 自然搜寻流量(Organic Channel):透过Google自然搜寻来到你的网站,不用花任何广告费 用,但是需要经过长时间的SEO(Search Engine Optimization)才会看到结果

2. 关键字广告(Paid Search):透过打Google广告而来的,关键字广告的位置会高于自然搜寻

3. 社交媒体(Social Media):透过facebook、Instagram来到网站,但要注意的是,如果你有下

facebook广告,但是没有带入UTM,则广告traffic会直接被归类到社交媒體上,也就不知道 哪 些是广告带来,哪些是organic reach

4. 参照网址连结(Referral):透过第三方网站而来,像如果Goody25有在网站上宣传你的产品或 网站,下方有link到你的网站,则会被归类到此

5. 直接流量(Direct):GA没办法归类的流量,像是透过Chrome Bookmark来的,直接输入网 址,从APP连进网站…等


要注意的是,如果有下广告时,要记得带入UTM,如果没有带入UTM的话,所有流量就会溷在一起,也就没办法有效衡量不同流量带来的品质、营收。


E-Commerce营收因子:平均客单价(AVG. Order Value)


平均客单价通常受到三个因子影响,第一个是免运门槛,大家可以观察一下自己的GA,通常网站的平均客单价都会比免运门槛高10–30令吉不等,因为消费者都会尽量凑到免运门槛,进一步省下运费 ; 而第二个是平均购买件数,像是衣服大家可能习惯一次就是买2–3件,而电器用品一次可能就只会买一件 ; 第三个是商品平均单价,像一件衣服大约多在20–60令吉,不太可能卖到100令吉,但是平均一台Laptop,最便宜可能都要2000令吉起跳。


E-Commerce营收因子:转换率(Conversion Rate, CVR)


影响转换率的因子就比较複杂,需要花费比较长的时间才能提升转换率,像是品牌力与客户忠诚度,例如Uniqlo与一家不知名的品牌相比,Uniqlo的转换率就会相对较高,因为大家对Uniqlo的品牌有一定的了解,也比较愿意在网路上购买,且如果商品有问题也会有Customer service处理。


而另一个影响转换率的因子是产品力,像是最近大家都在抢购Uniqlo的Kawa,转换率就会远高于一般衣服,可以用转换率来判断消费者是否对你的产品有兴趣。


另外网站体验也是一个影响转换率的重要因子,以现在mobile -first的情况下,大家浏览网站与购物都是透过手机购买,所以若是网站的介面不mobile friendly的情况下,消费者往往会选择离开转而去其他地方购买。


E-Commerce营收因子:其他因子


还有其他可能会影响EC营收的因素,像是消费者购买週期:例如服饰E-Commerce,消费者可能平均每一季会购买一次,而Laptop可能两至三年才会购买一次,通常购买週期越长的产业,更需要努力经营品牌与做好CRM,因为影响消费者购买因素就不单纯只是广告,还包含品牌忠诚、客户服务…等其他因素。


另外一个因素是市场规模大小:像是服装产业市场虽然大,但是竞争者相对也多,而如果做只卖其中一个类别如袜子,虽然整体产业市值远较服饰小,但是相对竞争者就少很多,若做得好的话可能成为产业领头羊。



以上就是对于E-Commerce入门者,可以开始进行网站分析,大家也可以开始练习分析自己的E-Commerce,如果你想更深入了解如何分析EC,如何有效评估不同广告Channel是否有效,寻找顾客在你Website的蛛丝马迹,欢迎来参加我们下星期的Google Analytics课程。


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